ORTOCLIN - REPORTAGEM QUE FOI VINCULADA NA REVISTA NEGÓCIOS PE
Cuidando do sorriso do Pernambucano
Completando 18 anos, o Plano de Saúde Ortoclin lidera o ranking das operadoras exclusivamente
odontológicas no Estado.
Por Leonardo Guerreiro, especial para o Guia Saúde / Fotos Bosco Lacerda
A Ortoclin, que atua no ramo de planos de saúde no segmento de planos exclusivamente
odontológicos, comemora sua maturidade com uma marca expressiva: 80 mil usuários credenciados.
A empresa foi fundada por Joaquim Neves, que é um cirurgião-dentista cearense (nascido no Crato)
radicado em Pernambuco desde os 14 anos idade.
A Ortoclin atua no ramo de planos de saúde no segmento de planos exclusivamente odontológicos,
uma atividade regulada pela Agência Nacional de Saúde (ANS). Assim, funciona nos mesmos moldes
de um plano de saúde convencional. Possui equipe de vendas terceirizada e tem uma rede
credenciada, também 100% terceirizada, e de laboratórios de imagem. Dentre os credenciados,
alguns funcionam em regime de urgência, ou seja, 24 horas por dia, sete dias por semana.
A empresa foi fundada por Joaquim Neves, que é um cirurgião-dentista cearense (nascido no Crato)
radicado em Pernambuco desde os 14 anos idade. Ele hoje ocupa a presidência da empresa e há
exatos quatro anos seu filho, Breno Neves, também cirurgião-dentista, 28 anos, assumiu a diretoria-
executiva com a missão de administrar a carteira de planos individuais, na época com 3 mil vidas
(usuários).
“A Ortoclin tem crescido muito após a entrada de Breno e hoje tenho certeza de que não há operadora
de plano odontológico com uma estrutura administrativa como a nossa”, conta o advogado formado
pela Universidade Federal de Pernambuco (UFPE), Ricardo Lustosa, que acumula as diretorias Jurídica
e de Relações Institucionais.
O início da empresa traz em si muito da intuição do seu fundador. Logo que se formou pela UFPE,
Joaquim Neves fazia atendimentos em cidades da Região Metropolitana e da Zona da Mata do Estado.
a época, ele pensou numa forma de socializar o atendimento odontológico e então montou a clínica
e começou a vender um plano. Ele mesmo se dividia, no início, entre o consultório e as vendas. “Ele
via muita gente carente, com problemas, sem condições de se tratar, e daí veio a ideia. A empresa
foi crescendo e logo conseguiu alguns bons contratos em licitações. Em 2003, quando eu cheguei, já
havia 8 mil vidas”, recorda Lustosa.
A opção foi focar na atividade-fim, que é a comercialização e a administração dos contratos. Por isso
não dispõe de rede própria. Em 2015 a empresa está atingindo a maioridade. É o 18° ano de vida da
Ortoclin, fundada em 1997, com uma longa história de muito esforço, trabalho e dedicação, e, como o
próprio Lustosa faz questão de frisar, “com ótimos resultados”.
Esse crescimento levou a empresa à liderança do mercado pernambucano, chegando à marca de 80
mil vidas. “Considerando apenas operadoras exclusivamente odontológicas, somos o primeiro
colocado em Pernambuco, com 35% de participação, e no ranking do Nordeste estamos muito bem
situados”, diz.
Um diferencial desse mercado é o fato de que há operadoras de saúde que também oferecem o plano
odontológico de forma agregada. “Mas elas não conseguem manter o nível de qualidade no
atendimento que nós temos justamente porque a expertise deles é na administração de planos de
saúde. Toda a nossa atenção é para um serviço de excelente qualidade na Odontologia, enquanto eles
têm outro foco”, afirma.
É preciso lembrar que não é raro, principalmente em Pernambuco, acontecerem casos de intervenções
da ANS ou de falência de planos de saúde. “Isso não acontece conosco porque não temos UTI. Então
a nossa sinistralidade é mais fácil de administrar, enquanto a deles foge completamente do controle.
No caso da Odontologia, a média de sinistralidade é de 45%, enquanto a média de sinistralidade
deles é da ordem de 82% e só tende a aumentar”, revela.
“Recentemente, o ex-diretor da ANS, Maurício Ceschin, juntamente com o médico Dráuzio Varela,
lançou um livro intitulado A saúde dos planos de saúde, em que analisam a situação e chegam à
conclusão de que é um mercado no qual 'todos estão contra todos’. A operadora recebe uma
intervenção e o usuário fica, de uma hora para outra, desassistido. Essa é uma situação que não
acontece nas operadoras odontológicas”, garante o diretor.
Sobre a composição societária, Lustosa detalha: “Aqui na empresa temos dois sócios com formação
em Odontologia, sendo que ambos atuam na administração e também fazem atendimentos”, conta.
Lustosa é o terceiro elemento na Ortoclin, mas uma peça vital na gestão corporativa. “A empresa tem
18 anos e em dois terços desse período eu estive aqui dentro. Sou advogado e cuido da parte jurídica
e também sou diretor de Relações Institucionais, representando a empresa junto à imprensa, aos
órgãos estaduais, eventos, etc.”, explica.
Sobre a gama de serviços oferecida, o executivo salienta que há um número mínimo de procedimentos
estipulado pela ANS, que exclui ortodontia, próteses e implantes. Problemas de gengiva, exodontia
(extração) e endodontia estão compreendidos na cobertura, o que não impede as empresas de
lançarem produtos que contemplem coberturas extras. A Ortoclin tem um produto, por exemplo, que
contempla a ortodontia.
Para desmistificar alguns artifícios utilizados por concorrentes do setor, Lustosa diz que ninguém
oferece um aparelho ortodôntico “de forma gratuita”. “Alguém paga por isso e esse alguém é o
cliente. Na verdade, o custo é diluído nas taxas de manutenção”, esclarece. “Na nossa rede de
credenciados, nossos ortodontistas são todos especializados. Existe uma diferença entre o título de
especialização e o de aperfeiçoamento. A especialização é um curso que dura em média dois anos e
pode custar até R$ 60 mil, sendo reconhecido pelo CRO. O aperfeiçoamento é um curso mais curto”.
Sobre os compromissos da empresa, Lustosa é bem afirmativo: “Temos 18 anos no mercado e nosso
maior patrimônio é a nossa imagem. Precisamos dessa credibilidade. O plano de saúde é uma
poupança que o consumidor faz. É como se ele dissesse todo mês: 'Vai guardando o meu dinheiro
porque um dia, se eu precisar, você paga a minha conta’. A gente precisa ter muito zelo com essa
imagem, ter um relacionamento sério com os nossos credenciados, que precisam acreditar no produto,
e com os corretores, que também precisam acreditar para que possam vendê-lo. Temos três públicos:
o consumidor, o corretor e o dentista, que compõem essa cadeia. Precisamos da credibilidade de
todos eles”, lembra.
Lustosa conta que a ANS divulga mensalmente, em seu site oficial, um ranking das operadoras.
Acessível a qualquer pessoa, o site possibilita a geração de gráficos com índices do setor e por
empresa, considerando o índice de reclamações. “Ora, se no meu gráfico a linha está próxima do zero,
posso deduzir que o índice de satisfação dos nossos clientes é altíssimo, bem acima da média”,
declara, orgulhoso.
Quanto aos planos de expansão, Lustosa revela que a Ortoclin montou um escritório regional em
Petrolina e está partindo para algumas cidades da Bahia, com odontólogos já credenciados em
Juazeiro e Casa Nova. “Mas ainda há muito que crescer. No Brasil, os planos de saúde já têm em torno
de 50 milhões de clientes, ou seja, 25% da população, enquanto os odontológicos têm 20 milhões,
10% da população”, informa.
Para explicar tal hiato entre os dois tipos de plano, o executivo desenvolve o seguinte raciocínio: “Os
planos de saúde são mais antigos e conhecidos de fato. Estamos fazendo todo um trabalho de
divulgação nos últimos anos, porém, no caso dos planos de saúde, sabemos que as famílias
dificilmente terão dinheiro para arcar com as despesas em caso de uma necessidade urgente, ao
passo que, no odontológico, é possível resolver o problema com custos mais baixos, às vezes apelando
para uma solução radical (e contra-indicada), como a extração”.
Evidentemente, trata-se de pessoas menos esclarecidas. “Já presenciei uma junta de dentistas
reunida para convencer um paciente a não extrair os dentes, pois eles poderiam ser recuperados com
tratamento de canal, conta Lustosa”. Ele conta que a falta de esclarecimento da população e a
consequente ausência de cuidado na higiene bucal renderam ao Brasil o triste título de “País dos
Desdentados”. Em paralelo, estudos conduzidos pelos Conselhos Regionais de Odontologia (CROs)
chegaram à conclusão de que há 1,5 bilhão de cáries a serem tratadas no País.
A responsabilidade social também não foi esquecida pela Ortoclin. “O Plano Ortoclin, sabendo que o
problema da saúde bucal tem uma raiz cultural, montou um projeto social, o Por um Sorriso, pelo qual
duas unidades móveis com consultórios odontológicos itinerantes fazem visitas programadas. Há
recreação, contação de histórias, um artista ou jogador de futebol convidado, palestras e realização
de limpeza bucal (profilaxia) nas crianças carentes, ou seja, todo um trabalho preventivo”, esclarece o
diretor. “Esse projeto já existe há quase um ano. É a forma como a empresa contribui para a melhoria
da saúde bucal dos brasileiros”. As equipes são formadas por voluntários e os materiais utilizados são
doados por fabricantes.
Um dos grandes atrativos de um plano odontológico atualmente, sobretudo nos empresariais, é o
baixo custo para o funcionário da empresa, que gira em torno de R$ 17, variando de acordo com o
número de funcionários. São duas modalidades de planos: os coletivos por adesão (quando é preciso
convencer cada colaborador e há o desconto na folha de pagamento) e o compulsório, quando a
empresa assume totalmente os custos para seus funcionários. Aqui no Nordeste é raro acontecer um
contrato compulsório. Nos planos individuais, disponíveis também para funcionários de empresas, o
custo é de R$ 34 (com descontos em folha) e reajustes anuais.
O planejamento estratégico da Ortoclin enxerga o ano de 2015 com uma certa reserva. “Chegamos a
estimar um crescimento para 100 mil vidas, acrescendo 20 mil ao número atual, mas vamos trabalhar
com toda a cautela, embora não tenhamos feito revisão nos planos. Não tivemos cancelamentos, ou
seja, perda de contratos. Mas a `marolinha´ lá de trás pode ter sido apenas adiada. Espero,
sinceramente, que ela não chegue em forma de tsunami”, afirma Lustosa.
“Hoje, na Ortoclin, todo mundo sabe o que fazer, todos têm seus indicadores e metas e há reuniões
de controle; todo mundo é monitorado e temos um projeto de meritocracia, implantado em 2014,
a chamada 'participação nos lucros’. Então, atualmente, três vezes por ano, distribuímos parte dos
resultados com os funcionários que alcançaram altos índices de desempenho”, empolga-se. “Isso
aqui não é trabalho de uma pessoa só. Temos os líderes, mas é um trabalho de uma equipe e de todo
o corpo técnico. Também temos um plano de cargos e salários. Sempre estamos avaliando os
funcionários”, atesta.
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26/04/2015
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